Kvalitet trumfer alt

Markedsbesøk i Tyskland

Selskapet Friesenkrone har i 120 år levert fiskeprodukter til det tyske hjemmemarkedet. God behandling og kvalitet på silda er en ledestjerne for produksjonsleder Jürgen Dohrn, som vil ha så tett samarbeid som mulig i hele verdikjeden. Han er både bekymret og fornøyd med samarbeidet med Norge og norske leverandører.

Det tradisjonsrike familieselskapet lukter på milliardomsetning og har tre fabrikker i Nord-Tyskland.

Friesenkrones anlegg i småbyen Marne er på mer enn 10 000 kvadratmeter. Anlegget ligger i nærheten av den nordlige munningen av Elbe. Elva er en sjøverts «motorvei» fra Nordsjøen og inn til Hamburg, som har en av Europas største havner.

I Marne produserer staben opp mot 35 tonn ferdige produkter hver eneste dag. Hovedproduktet til selskapet er sild, i mer enn 300 varianter.

De fire produksjonslinjene ved fabrikken har en så stor kapasitet at det hver eneste dag er behov for tilførsel av ny sild fra to til tre store vogntog. De kommer nå i juni med vakuumpakket fryst sild fra Norge. Silda oppbevares ved flere lokale fryselagre. Den produseres i stort tempo og til dels via mye manuelt arbeid av de to daglige skiftene med arbeidere i produksjonshallen.

Produktutvikling

I hovedsak produserer Friesenkrone til storkunder og butikk-kjeder. Samtidig driver de, også i noen grad i samarbeid med Sjømatrådet – utstrakt produktutvikling for å holde og utvide sin markedsandel i Tyskland.

Markedsmedarbeider Sylvia Ludwig forteller at de har store forventninger til den nye satsingen og at svært mange tyskere gjerne kjøper den typen produkter som lunsj eller mellom-måltid.

Prisen er opp mot det doble av tradisjonelle rundstykker med ulike kjøttpålegg eller ost. Hun tror likevel det ikke vil skremme vekk de som får smak på produktet, og viser til at kalkunfilet og panert sei er produkter i samme prisnivå som går godt ved de mange bakeriutsalgene i landet.

Markedsinnsikt

Kristin Pettersen påpeker at Tyskland har en relativt lav fangst og egenproduksjon på om lag 230 000 tonn sjømat i året. Forbruket er en million tonn høyere.

-Likevel, påpeker hun, er årsforbruket til en tysker bare 14 kilo fisk. Til sammenligning spiser vi nordmenn mer enn 50 kilo fisk hvert år. Potensialet er derfor veldig stort når man vet at det bor mer enn 82 millioner mennesker i Tyskland.

Sild spises hjemme

Markedsundersøkelser viser at når tyske forbrukere spiser fisk på hjemmebane, så er det ofte sild som står på menyen.

Det skal helst være enkelt og fort å tilberede det, og i så måte er den nøytrale smaken til jomfrusilden, som fanges på denne tiden av året, en sikker vinner.

Matjes fra Norge defineres nå som et VIP-produkt og en bestselger hos Jürgen Dohrn i Marne.

Kvalitet og politikk

Produksjonslederen forteller at de tar unna rundt 2 000 tonn av fangstene som leveres ved Pelagia i Måløy.

For å ivareta optimal kvalitet har de i tett samarbeid med sin norske leverandør gått over til en ny pakkemetode.

Dohrn sier den nye metoden bidrar til høyere kvalitet.

Han er også veldig opptatt av at det må være skånsom fangsthåndtering på havet, rask nedkjøling og hurtig levering til anlegg på land. Han beskriver det som en viktig del av samarbeidet fra fjord til bord for å gi kunden den beste matopplevelsen.

Jürgen Dohrn deler også et politisk budskap under sin presentasjon av bedriften. Han gjentar og påpeker flere ganger sin bekymring for bestandene av sild og makrell.

Han er bekymret for manglende samarbeid om kvotene mellom kyststatene og for at bestandene skal bli overfisket.

Bestandsutviklingen av nvg-sild gjør også at de faktisk nå får for store fileter fra den dominerende 2016-årgangen. Den perfekte silden for dem er mellom 180 og 210 gram, noe som gir fileter på 40 gram – og med saltinnhold på rundt 3,5 prosent og fettprosent på rundt 16. Dette beskriver han som en perfekt kombinasjon.

Han ønsker seg derfor helst små fangster som leveres raskest mulig til innfrysing på land.

Hva lærte vi?

Som representant for norsk fiskerinæring i Tyskland disse dagene er noe av det jeg sitter igjen med at det er viktig å ha samarbeid i alle ledd i næringen.

Som informasjonsleder i Fiskarlaget oppleves det veldig nyttig å få møte sjømatrådets folk og se hvordan de jobber for vår næring i utlandet. Det har en tett og viktig kontakt med ulike deler av tysk matbransje.

Blant annet fikk vi selv møte sjefredaktør André Nikolaus og to av hans medarbeidere under besøket. De driver bransjemagasinet «Fischmagazin» som dekker ulike deler av bransjen i Tyskland.

Vi møtte Dr. Nico Nolte i direktoratet BSH, som blant annet arbeider med havvind. I samme møte deltok det tyske Fiskarlagets generalsekretær Dr. Peter Breckling for å dele fiskernes erfaringer i skjæringspunktet mellom behovet for sjømat og tyskernes enorme energiutfordringer i overgangen fra kull- og atomenergi til grønn energi.

De to delte erfaringer om at det i Tyskland også er slik som i Norge at det oppstår motsetninger mellom etablert og ny næring. Samtidig er Brecklings vurdering at sjømatnæringen som en stor eksportnæring i Norge nok står sterkere enn de gjør i Tyskland. Han tror det gjør at det er lettere å få til en bedre sameksistensdialog i Norge.

I løpet av de to tettpakkede dagene i Hamburg rakk også noen av oss å besøke matfestivalen i Glückstadt.

Siden 1968 har det vært en årlig matjesfestival i byen. Den lokale matjesprodusenten er en av initiativtakerne til festivalen som samler lokalbefolkningen til fest og folkeliv gjennom en hel uke på byens torg. Tusenvis av måltider med sild er en del av sommerfesten.

Vi har disse dagene fått se, oppleve og smake på folkelivet i et Europa som også er preget av energiutfordringer, krigen i Ukraina og høy inflasjon.

Vi tar med oss hjem en påminnelse fra samtalen med Jürgen Dohrn i Friesenkrone om at alle deler av prosessen fra fangst til bord er viktig for at forbrukeren skal velge å kjøpe et produkt igjen og igjen.

Vårt fokus under besøket ble mye på sild, men har likevel gyldighet for alle deler av vår nasjonale bransje.
Tyskland er et stort og viktig marked for norsk fiskeri- og sjømatnæring og potensialet er stort for å ta nye markedsandeler i landet med mer enn 80 millioner mennesker.

Tenk på at vi i Norge eksporterer nok sjømat til at vi kan servere middag til annenhver tysker. Hver dag!

Jeg hørte også Jürgen Dohrn utpeke kvalitet til å trumfe alt, men at også bærekraft og god forvaltning må følge med på lasset. Tyskerne er, til liks med mange andre forbrukergrupper, opptatt av hvor og på hvilken måte fangsten er tatt. Det utfordrer oss på mange ulike vis knyttet til bærekraft, sporbarhet og en rekke andre forhold. Dette tilsier at vi har potensiale for å opprettholde og vokse i markedet, men at vi hver dag likevel må levere på kvalitet og god fangsthåndtering. Fortsette å utvikle nye metoder i alle deler av fangstoperasjonene, redusere karbonavtrykk – for fortsatt å kunne levere etterspurte kvalitetsvarer.

Det vil si: Gjøre mer av alt vi gjør bra i dag – og samtidig fortsette å utvikle oss.

The sky is the limit!

Sild er en synlig del av mattilbudet også ved tyske bakeri. Her ser vi kunder ved det lokale bakeriet i Glückstadt som tydelig informeres om at rundstykker med matjessild er ett av valgene på menyen.